Немного об авторе
Роберт Чалдини родился 24 апреля 1945 года. Он обучался в университете Висконсина и Северной Каролины, был аспирантом в Колумбийском университете. В течение всего исследования Чалдини работал в Аризонском университете. Психолога приглашали в Университет Огайо, Калифорнийское заведение.
С 1996 года автор книги занял пост президента Общества психологии личности и социальной психологии. Он получал различные премии.
С 2009 г. прекратил заниматься научными исследованиями. Экспериментальный социальный психолог изучал принципы уступчивости. Он анализирует действие на человека просьб и требований.
Важно!
Все исследования основаны на личном опыте автора и наблюдениях за собственным поведением.
Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:
Самые распространенные уловки продавцов – см. главу 2
Успешные переговоры по методике «отказ – потом отступление» – см. главу 2
Как не стать жертвой правила «равноценного обмена» – см. главу 2
«Китайская тактика» – самый простой способ управлять людьми – см. главу 3
Как внушить ребенку желание поступать правильно – см. главу 3
Манипулирование совестью. Искусство навязывать обязательства – см. главу 3
Смех за кадром: чем опасно копировать поведение других людей – см. главу 4
Как правильно просить о помощи – см. главу 4
Кто такие Покупатели с Марса – см. главу 4
«Вы мне нравитесь!» Как завоевать расположение людей – см. главу 5
Вас очаровали: умейте сказать «нет» – см. главу 5
Когда подчиняться и когда бунтовать: осознанное отношение к авторитетам – см. главу 6
Мгновенное влияние – см. главу 7
Можно ли как-то противостоять этому?
Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.
Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.
Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.
Обязательство и последовательность
Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.
Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали.
Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.
Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми.
Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.
Почему?
Роберт Чалдини дает следующее объяснение:
Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит.
Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды.
Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.
Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.
Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность.
Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.
Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями?
Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.
Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.
Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.
Приемы манипуляций в общении
Воздействие любовью
Манипулятивное общение этого типа – более высокого уровня. Людям, которым недостает внимания, любви со стороны близких и окружающих, легко внушить мысль, насколько они исключительны, значимы и ценны. И они становятся зависимыми от подобной оценки.
Воздействие любовью может выражаться и в принуждении девушки к интимным отношениям, когда ее убеждают, будто только так можно доказать истинное чувство.
Воздействие страхом и стыдом
Чтобы получить то, что хочешь, от какого-то человека, манипуляторы вызывают у него чувство страха или стыда. Нередко подобный прием используют многие родители, общаясь со своими чадами и вспоминая детскую «страшилку» про серого волчка, который непременно укусит за бочок, если малыш не засыпает. Если речь идет о стыде, то здесь все те же родители проводят параллель с одноклассниками – хорошистами да отличниками – со своим троечником.
Во взрослой жизни манипулировать с помощью страха любят руководящие особы, угрожая понижением зарплаты, непродлением контракта.
Воздействие виной
Еще одна болезненная и безотказная «кнопка», используемая манипуляторами. Изображая из себя обиженного, манипулятор входит в «образ жертвы» и делает все возможное, чтобы настоящая жертва его психологического воздействия, мучилась от сознания своей вины.
Воздействие неуверенностью в себе
Воздействовать на психику не уверенных в себе учеников любят учителя, имеющие шаткий авторитет. Чтобы каким-то образом поддержать его, они способны высказывать явные сомнения по поводу знаний и умений своих подопечных.
Воздействие гордостью
Гордость относится к чувствам, которые придают человеку мотивацию и силу, и ее часто используют манипуляторы. Можно сказать рядовому сотруднику, что он лучший в коллективе и ему все по плечу, – ради выполнения какого-то не предусмотренного служебными обязанностями действия.
Воздействие жалостью
Опытный манипулятор способен виртуозно сыграть на жалости. В ход идут и неизлечимые болезни, и похороны многочисленной родни.
Психологическое воздействие это
Люди, которые живут вместе или часто находятся в обществе друг друга, так или иначе, оказывают воздействие, учитывая собственный интерес.
Психологическим воздействием на человека можно назвать набор способов, которые определенным образом влияют на психику собеседника. Эти методы воздействия подразумевают несколько составляющих:
- определение характера собеседника;
- знание реакции в стрессовых ситуациях;
- особенности поведения.
Человек, который применяет приемы воздействия в общении, может делать это неосознанно или намеренно. Люди, работающие в разных областях, могут быть заинтересованы, чтобы потребители принимали выгодное решение.
Заражение
Подобный способ психологического воздействия на людей является самым древним и наиболее изученным. В его основе лежит передача эмоционального состояния от одного человека к другому.
Наверняка многие в своей жизни сталкивались с такой ситуацией, когда прекрасное настроение портилось из-за внезапно появившегося человека, который со слезами на глазах начинал рассказывать свою жалостливую историю. Замечательное душевное состояние куда-то улетучивалось. Настроение падало и становилось похожим на то, которое было у собеседника. Особо впечатлительным натурам в такой ситуации даже не нужно было слышать печальных слов. Настроение начинало падать на эмоциональном уровне при восприятии сигналов от тех, кто находится рядом.
Еще одним ярким примером, который характерен для метода заражения, является паника. Особенно яркое влияние подобное психологическое воздействие оказывает в толпе. При наличии большого скопления людей, находящихся в равных критических условиях, при возникновении паники у одного из них этому чувству начинают поддаваться практически все из присутствующих.
Однако заражение может наступить не только какими-либо отрицательными эмоциями. Очень хорошо от человека к человеку передаются веселье, смех и позитивное настроение.
Понятие манипуляции. Механизм манипуляции.
Манипуляция – это скрытое
психологическое воздействие на партнера
по общению с целью добиться от него
выгодного поведения.
Механизм манипуляции сознанием личности
представляет собой единство и
взаимодействие трех элементов составляющих
«ядро» (сущность) данного механизма.
Первый элемент механизма представляет
собой процесс внедрения (внесения)
манипуляторами в сознание личности
истинных, ложных, полуложных идей и
представлений на сознательном,
бессознательном уровнях. Данное
внедрение осуществляется через СМИ,
лекции, беседы при помощи специальных
технологий учитывающих особенности
функционирования сознательных и
бессознательных уровней, а также
специфику социальной среды. Второй
элемент — процесс освоения, осмысления,
переживания идей и представлений,
внесенных в сознание личности
манипуляторами (с целью выдачи ложных
и полуложных представлений за подлинно
истинные), где полуложные представления
являются связующим, переходным звеном
между ложными и истинными идеями. И
третий элемент — процесс ожидаемой
манипуляторами деятельности личности,
являющейся одновременно и целью и
результатом (в случае успешно проведенного
манипуляционного воздействия на сознание
личности).
Почему человек стремится быть похожим на кумира?
Основу подражания нередко составляет эмоциональный всплеск или неосознанная зависть. Так, все дети стремятся брать пример со своих родителей, а подрастая — со сверстников или кумиров. Порой тягу к подражанию человек проносит через всю свою жизнь. Иногда именно это психологическое воздействие толкает людей на положительные или отрицательные поступки. Например, подросток берет в руки сигарету, ведь так делают многие из его одноклассников. Или молодой человек начинает заниматься тем или иным видом спорта в стремлении быть похожим на своего кумира.
Подобные методы оказания психологического воздействия людьми используются непроизвольно. Вряд ли знаменитости ставят перед собой цель склонить своих поклонников нарастить массу или похудеть. Но, тем не менее, подобное влияние ими оказывается, причем порой оно бывает довольно сильным.
Как узнать о психологическом воздействии
Есть несколько способов определить в процессе общения, подвергается ли особа психологическому воздействию.
В общей беседе собеседник ненавязчиво все время переводит разговор в интересующее его русло. Собеседник нет-нет да и норовит вернуться к недавно обсуждаемой теме, т.е
человеку важно не увести разговор в сторону от его цели. Если человек старается избегать взгляда собеседника, часто моргает и вообще выглядит напряженно, это тоже может свидетельствовать о скрытых мотивах
О психологическом воздействии может рассказать и неадекватная реакция на те или иные предложения, суетливость. Манипулятор в определенной степени рискует, и это может заставить его нервничать. Манипуляторы, чтобы добиться одной цели, могут использовать разные тактики, вплоть до того, что бурно делятся мыслями, не симпатичными их собеседникам, а после говорят совершенно противоположное или меняют тему. Людей с наличием скрытых мотивов можно распознать по их лицемерному поведению, неискренности, фальши. Фальшивая личность, как правило, оставляет после общения с ней неприятный осадок – на уровне подсознания.
Психологический портрет манипулятора
Для успеха в достижении своих целей манипулятору необходимы определенные свойства:
- способность хорошо адаптироваться в любой среде;
- аморальность;
- гибкость;
- эмоциональная независимость от «обрабатываемой» личности.
Психологический портрет индивида с манипулятивными наклонностями со скрытыми мотивами может выглядеть так:
- личность закрытая;
- обладая базой социально-психологических знаний, умеет хорошо приспосабливаться;
- недоверчив;
- не является натурой цельной;
- общается с людьми сугубо ритуально, т.е. согласно общепринятым нормам и правилам этикета;
- от окружающих эмоционально отстранен.
Как защититься от психологического воздействия
Если существует психологическое воздействие, то имеются и методы защиты от него. В первую очередь:
- Необходимо сохранять хладнокровие и анализировать, следует ли подчиняться словам другого человека.
- Рациональный подход к предлагаемым конкретным действиям; стоит в ответ предложить более удобный свой вариант.
- При навязывании мнения не следует слепо верить чужим словам.
- Помогает изменение манеры поведения, что способно завести манипулятора в тупик.
- В ранг привычки стоит ввести недоверие к незнакомцам, внезапно начинающими навязывать свое общение.
- Если в прошлом были ситуации с психологическим воздействием, стоит детально проанализировать тогдашние ошибки.
- В ответ на попытку склонить к каким-то действиям следует требовать объяснений, задавать как можно больше вопросов. Если манипулятор попытается уйти от ответа или обмануть, этим он выдаст себя.
- Поступки потенциальной «жертвы» манипуляций должны показать, что не будет человек делать что-то в ущерб себе и в угоду «чужому дяде».
Полезные психологические приемы, техники и методы управленческого воздействия руководителя: описание, вопросы, примеры психологических приемов
О том, как эффективно руководить, написано много книг, существует множество техник, которые невозможно описать вкратце. Мы перечислим некоторые моменты, которые помогут руководителю достичь эффективности в своей работе.
Четкое, ясное, понятное формулирование заданий и требований поможет сформировать авторитет и уважение у подчиненных.
Обсуждение неудач без грамотного предложения решения проблемы в будущем приведет к негативному настрою работников.
Разговор с подчиненным следует заканчивать на позитивной ноте, чтобы последующий разговор начался с позитива.
Руководитель не должен заострять внимание на недостатках работника, лучше опираться на достоинства. В таком случае руководитель покажет, что ожидает от работника хорошего результата, работник, в свою очередь, пожелает оправдать ожидания руководителя.
Дружелюбие и улыбка приводят к уважению и эффективности работы
Не пренебрегайте этим приемом, даже если у вас личные проблемы.
Психологические приемы для руководителя
Что такое психологическая защита по З. Фрейду
Первым, кто описал данный механизм, был Зигмунд Фрейд
Он определил несколько видов психологической защиты, её свойства и функции, уделял огромное внимание проблеме внутреннего конфликта, между неосознанными желаниями и сознательным контролем. Из-за невозможности осуществить желания подсознательного, очень часто нарастает чувство неудовлетворённости, вследствие чего может появиться психическое расстройство или заболевание.
Защитные механизмы, которые неосознанно включаются после драмы или сложной ситуации, конечно же, не помогут решить корень проблемы, но смогут оказать временное облегчение и снять напряжение.
Его дочь Анна Фрейд, а также многочисленные ученики и последователи подробно изучали и продолжали разрабатывать теорию бессознательных защитных механизмов.
Целью психологической защиты является ослабление или снятие психического напряжения, разрешение внутриличностного конфликта, возникшего из-за противоречий между импульсом бессознательного и требованием внешней среды.
Внушение
Это также один из способов психологического воздействия на человека. При его применении влияние на оппонента оказывается благодаря созданному эмоциональному фону. Это и заставляет человека действовать так, как говорит ему собеседник.
Внушение – это убеждение, использующее вербальные инструменты, такие как визуальный контакт, слова и т. д. Данные средства и заставляют человека поступать так, как ему это говорят.
Внушение может стать действенным инструментом только в том случае, когда человек будет соответствовать своим словам. Если он начнет пытаться «учить жить», рассказывать о законах достижения успеха и правилах поведения в обществе, но при этом его манеры и внешний вид не будут вызывать уважения, то вряд ли у оппонента появится желание подражать ему. Слова измученного индивидуума в грязной одежде, от которого разит перегаром, будут выглядеть нелепо, смешно и жалко. Именно поэтому тому, кто желает помочь своему собеседнику советом, стоит вначале разобраться в сложившейся ситуации, проникнуться возникшей проблемой и поставить себя на место своего оппонента. Только это позволит начать высказывать правильные мысли и поддержать того, кто нуждается в этом.
Пошаговая инструкция избавления от зависимости
- Шаг 1 – ОСОЗНАНИЕ. Начните с осознания и принятия того факта, что зависимость существует. Мысленно поговорите с собой, скажите, что хотели бы избавиться от этого состояния. Этот шаг очень важен, мозг привык думать, что это любовь, а не зависимость, ваша искренняя готовность к переменам заставит подсознание искать варианты, чтобы изменить ситуацию.
- Шаг 2 – РЕШЕНИЕ. Следующим шагом должно стать твердое решение уйти из болезненных отношений или решение изменить свою личность (мысли и поведение) внутри существующих отношений. Необходимо понимать, что зависимые отношения поддерживают оба участника союза, поэтому если вы избавитесь от зависимости – вашему партнеру придется или измениться, чтобы подтянуться за вами в новые здоровые отношения, либо уйти самому.
- Шаг 3 – ОБОЗНАЧЕНИЕ ГРАНИЦ. Научитесь отказывать партнеру и отстаивать свою позицию. На этом этапе постепенно возвращается любовь к себе, вы начнете делать то, что нравится именно вам, прислушиваться к своим желаниям.
- Шаг 4 – ЗАПОЛНЕНИЕ ПУСТОТЫ. В зависимых отношениях ваши собственные увлечения давно отошли на второй план. Начните узнавать себя заново. Можно составить список, указать в нем, что такого дает вам партнер, чего вы не можете дать себе сами, и начать самостоятельно доставлять себе радость. Можно также прислушаться к себе, вспомнить, чем вы любили заниматься, что было вам интересно, возобновить утерянное дружеское или родственное общение, вернуться к старому хобби или найти новое. Эффективным лекарством станет спорт или занятия танцами, ведь, совершенствуя свое тело, человек не только повышает самооценку, но и приобретает здоровье и хорошее настроение.
- Шаг 5 – ИЗУЧАЙТЕ СВОЮ ПРОБЛЕМУ ИЗНУТРИ. Зависимость – сложное психологическое состояние, не всем под силу справиться с ним самостоятельно, увидеть свою проблему со стороны. На нашем курсе «Психология зависимости» опытные преподаватели расскажут, как справиться с эмоциональной зависимостью, научат методам психической коррекции и помогут приобрести новую профессию психолога, чтобы помочь не только себе, но и другим людям, попавшим в похожую ситуацию.
- Шаг 7 – НОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ. Начните строить новые отношения или проанализируйте свои ощущения в существующих отношениях – насколько сильна еще ваша зависимость, есть ли перемены к лучшему. Для этого по шкале от 1 до 100 определите, насколько вы счастливы.
Стратегии убеждения
Как оказать социально-психологическое воздействие на людей ? Для этого можно использовать одну из нескольких стратегий:
Агрессивную. Ее выстраивают на противоречии имеющихся фактов. Подобное позволит доказать собеседнику, что говорящий является личностью неординарной. У человека тут же возникает желание выслушать доводы до конца, чтобы распутать созданную во время разговора логическую цепочку. Подобную стратегию применяют, как правило, профессионалы убеждения и слова.
Пассивную. Подобная стратегия может сработать лишь в том случае, когда человек хорошо знает своего собеседника
Для того чтобы убедить его в чем-либо, он начинает осторожно приводить примеры из своей жизни, сравнивая их со случаями, хорошо известными широкой публике. Этим он и подводит оппонента к той мысли, которую он стремится до него донести
Подобное информационно-психологическое воздействие на человека возможно лишь при отсутствии расхождений и нестыковок в суждениях. Подобные оплошности не позволят получить желаемого результата.
Консультации и услуги19
|
1 час Онлайн |
Индивидуальная консультация по определению портрета личности. Выявление сильных и слабых сторон личности, правильных точек роста и плана развития
|
|
50 мин. Нижний Новгород |
Психодинамический психолог глубинно-ориентированного направления в психотерапии. Индивидуальное консультирование
Подать заявку |
|
6 часов Москва |
Мастер-классы по развитию эмоционального интеллекта для родителей
|
|
1 час Москва |
Консультация детского, подросткового и семейного психолога
|
|
50 минут Москва |
Диагностика «Ключи к Харизме»
|
|
Услуга Москва |
Про профайлинг простыми словами. Профайлинг в действии
Подать заявку |
|
Услуга Москва |
Бизнес-коуч Подать заявку |
|
Услуга Москва |
Личная консультация по вопросам саморазвития, личной эффективности, карьеры Подать заявку |
|
3 месяца Москва |
Персональный коучинг. Индивидуальные занятия
Подать заявку |
|
60 минут Россия |
Индивидуальный онлайн урок по профайлингу Подать заявку |
|
1 месяц Онлайн |
Призвание. Системный переход в любимое дело Скидка 10500Р |
|
1,5 часа Москва |
Консультация «Успешный поиск работы: как правильно продать себя на собеседовании»
Скидка 10% |
|
2 дня Москва |
Корпоративный тренинг «Осознанное лидерство»
Подать заявку |
|
Услуга Москва |
Консультации по профориентации, призванию, сферы деятельности
Подать заявку |
|
Услуга Москва |
Консультация онлайн
Подать заявку |
|
1 день Москва |
Курс «Триггеры». Базовый Курс Общения
|
|
7 недель Москва |
Создание индивидуального образа Скидка 1111Р |
|
2 часа Москва |
Развитие Эмоционального Интеллекта и смехотерапия
|
|
2 часа Москва |
Коуч-сессия + 7 дней сопровождения. Персональный коучинг
Подать заявку |
Услуги в других городах 18
Виды психологического противостояния влиянию
Первая разновидность – игнорирование. Это умышленная невнимательность, рассеянность по отношению к собеседнику. Отличается отсутствием реакции на какие-то действия другого человека.
Воспринимается как признак неуважения со стороны собеседника. В определенных случаях является единственным правильным вариантом поведения в неловкой ситуации. Используется для прощения бестактности со стороны.
Другие виды психологического противостояния влиянию:
- Конструктивная критика. Используется в противоречивой ситуации для доказательства собственной правоты. С помощью критики обосновывают неправильность действий, мыслей или целей. Должна быть обязательно подкреплена фактами. В обратном случае это будет не конструктивная критика, а навязчивое субъективное мнение.
- Контраргументация. Это попытка убеждения кого-то с подкреплением определенных фактов. Используется для оспаривания чужого мнения, которое полностью противоречит мыслям собеседника. Обязательное условие – подкрепление научными или всемирно признанными фактами.
- Конфронтация. Это прямое противопоставление мыслей. Проводится в прямой (жесткой и вербальной) форме или в скрытой с внедрением невербальных приемов. Часто используется психологами при проведении когнитивно-поведенческой терапии.
- Отказ. Конкретное обозначение собеседником своего недовольства или несогласия. Обычно принимается с целью отказа исполнять просьбу другого человека. Может озвучиваться мягким и спокойным тоном. В другом случае – властным, грозным голосом. Помогает избежать факта увольнения или побоев.
- Психологическая самооборона. Конкретное обозначение своих границ без выслушивания других. Помогает предотвратить поведение, контролирующее все действия человека. В процессе внедряются вербальные и невербальные приемы в виде словесных формул и интонаций. Цель, с которой употребляется психологическая самооборона, является потребностью устранить себя от участия в конфликтах, сохранить спокойствие. Так человек получает дополнительное время на обдумывание услышанной критики, манипуляций.
- Творчество. Создание образа мыслей также может быть произвольным. Оно предполагает осуществление ранее неиспользованных решений, непредсказуемых поступков. Проявляется как желание быть уникальным, а не соответствовать другим. Применяется против подражания. Формируется под влиянием тяги к самовыражению.
- Уклонение. Это стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором. Причинами могут быть личная неприязнь или негативный настрой против такого собеседника. Избегаются любые встречи. Происходит сокращение регламента времени, условий проведения беседы. Подобное отношение партнера к другому в попытках уклониться от встреч нужно для личного спокойствия.
Еще один часто используемый метод противостояния — энергетическая мобилизация. Проявляется как сопротивление попыткам внушения, передачи, навязывания определенных действий, модели поведения, типа мышления и прочих факторов.
Это преобразование любых негативных эмоций в гнев, ярость и агрессию. Иногда это происходит из-за того, что человек не знает, как реагировать на определенную ситуацию в меру своей непроинформированности. Это помогает привести свое эмоциональное состояние в тонус.
Предпринимателями часто используется такая техника противостояния влиянию, как творчество. Это дает им конкурентные преимущества перед другими и позволяет создавать уникальные товары. Подражание – то, от чего молодому предпринимателю нужно избавляться в первую очередь.
